Hubungan antara B2B, Lead Scoring, dan ROI

Bagi Anda yang saat ini menjadi marketer business to business (B2B), Anda tak hanya diharapkan menjadi penghasil prospek saja, tetapi juga dituntut mencari cara agar terjadi closing dalam penjualan. Ketika prospek yang didapat ternyata tak berkonversi menjadi pembeli, artinya Anda belum bisa disebut sebagai tim marketing yang baik. Anda pasti mengira bahwa ini adalah tugas tim penjualan, padahal sebenarnya tidak. 

B2B lead scoring atau pengelompokan prospek berdasarkan skornya sangat dipengaruhi ketersediaan data dan fokus pada pendapatan. Metode ini membantu meningkatkan penjualan dengan cara menghubungi prospek yang memiliki peluang konversi lebih besar. 

Hubungan antara B2B Lead Scoring dan ROI

Belum paham bagaimana cara kerja lead scoring untuk meningkatkan nilai Return on Investment (ROI)? Tak perlu khawatir. Anda dapat mempelajari hubungan antara skor prospek B2B dan ROI yang ternyata erat kaitannya. Ini bisa dimulai dari mempelajari pengertian lead scoring dan segala tetek bengeknya. 

Di bawah ini adalah penjelasan singkat mengenai hal tersebut yang pastinya sangat bermanfaat bagi tim marketing dan penjualan yang Anda miliki.

Perlu diketahui, lead scoring akan mengurangi pemborosan waktu pada prospek atau calon pelanggan yang tidak menjanjikan. Tim penjualan hanya akan memprioritaskan prospek yang potensial, di mana rasio konversi mereka lebih besar. Jika Anda memiliki tim yang mampu bergerak lebih cepat, Anda akan mendapatkan peningkatan penjualan dan ROI prospek yang lebih tinggi.

Pertanyaannya, apakah benar B2B lead scoring mampu meningkatkan ROI bisnis Anda? Jawabannya adalah BENAR. Hal ini ditegaskan oleh fakta yang ada, di mana sebanyak 68% marketer menyatakan bahwa penilaian skor pada prospek membuat segala sesuatunya menjadi lebih efektif dan efisien.

Contohnya, ditemukan fakta bahwa marketer akan kehilangan 70% prospek mereka disebabkan follow up yang buruk dan tidak dapat menjaga prospek dengan baik. Jika Anda melakukan penilaian prospek atau lead scoring, kelak Anda dapat mengidentifikasi prospek mana saja yang paling mengarah kepada target dan kapan hal itu akan terjadi. Apabila berhasil melakukannya, lebih sedikit peluang yang akan hilang.

Studi ilmiah dari Marketing Sherpa membuktikan bahwa B2B lead scoring dapat meningkatkan ROI perolehan prospek sampai 77%. Bahkan ada juga studi lainnya dari Kentico yang menemukan, sebanyak 38% bisnis ternyata melihat rasio percakapan prospek dan peluangnya jauh lebih besar saat menggunakan lead scoring.

Pengertian Lead Scoring

Pengertian lead scoring adalah cara mencetak prospek yang lebih menjanjikan agar ROI Anda meningkat dengan signifikan. Lead scoring akan melakukan penilaian prospek secara prediktif dengan memanfaatkan analitik prediktif. Caranya, dengan mengekstrak data dari berbagai macam sumber. Misalnya, dari media sosial, atau penerapan strategi Customer Relationship Management (CRM), berbagai platform automasi marketing, dan sebagainya. 

Setelah menganalisis data dengan cermat, sistem penilaian prospek secara prediktif akan menggunakan algoritma canggih untuk menghitung dan memprediksi pembelian, lalu memberikan skor kepada prospek berdasarkan perhitungan tersebut.

Adapun algoritma yang digunakan dirancang sedemikian rupa agar dapat mempelajari data waktu prospek secara kontinyu, lalu menyesuaikannya. Ini artinya, sistem penilaian prospek akan terus mengalami peningkatan seiring berjalannya waktu.

Cara Lead Scoring Meningkatkan ROI

Dengan adanya sistem penilaian prospek secara prediktif, sangat memungkinkan bagi Anda sebagai seorang marketer untuk melacak dan memantau marketing campaign analytics yang sedang dijalankan sehingga bisa meningkatkan ROI. 

Caranya adalah sebagai berikut:

1. Melakukan analisis data historis menggunakan model prediktif, agar Anda dapat menentukan tingkat keberhasilan campaign atau strategi marketing yang dijalankan. Anda juga dapat membuat marketing operations baru agar sesuai dengan kondisi yang ada.
2. Dengan menyajikan gambaran jelas tentang tingkat keberhasilan konversi dari prospek ke penjualan, nantinya tim penjualan dan marketing dapat melakukan penyesuaian dalam menjaring prospek dan meningkatkan peluang konversi.

Setelah mengetahui pengertian lead scoring dan menerapkan penilaian prospek B2B, Anda harus menentukan, apakah strategi ini cukup berhasil atau justru sebaliknya. Caranya, dengan melakukan pengukuran ROI campaign marketing terhadap prospek bisnis Anda.

Hitunglah seberapa besar angka konversi prospek yang Anda peroleh jika dibandingkan dengan prospek secara keseluruhan. Ini dapat dilihat dari pendapatan bulanan terbaru, peluang prospek yang akan datang secara menyeluruh, atau bisa juga didapat dari prospek dengan skor tertinggi.

Anda sebenarnya dapat mempelajari secara manual bagaimana penggunaan lead scoring untuk meningkatkan ROI, meski membutuhkan banyak waktu sampai benar-benar menguasai.

Selain cara manual, Anda juga dapat bekerja sama dengan digital marketing agency Indonesia yang juga terkenal dan berposisi sebagai digital marketing agency Jakarta, seperti Redcomm. Tim Redcomm sudah berpengalaman dalam membantu lebih dari 500 brand dalam meningkatkan brand awareness, penayangan iklan Google ads, dan meningkatkan ROI. Layanan lain dari Redcomm, seperti social media strategy, social media management, digital marketing strategy, digital media planning dan media buying, search engine optimization atau SEO, search engine marketing atau SEM, data analysis untuk bisnis, KOL management, jasa SEO profesional, dan masih banyak lagi.

Apa pun caranya, manual, memanfaatkan tool, atau bekerja sama dengan digital agency Jakarta, yang harus diingat, tetaplah fokus dalam menjalankan B2B lead scoring.